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塑造婴童团队领袖

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2019-06-25 15:49  来源:中国婴童网·佑童研习社
标签:逐臭之夫 j17l 澳门皇冠娱乐场美女

塑造婴童团队领袖

  (一)夯实内功,快速晋升

  营销人的成长表现在多个方面,销售技能掌握、业务素养的提升、个人职业道路的发展;很大程度上,销售人员的晋级之路就是营销人的成长孩子路。

  有句名言叫“不想当将军的士兵不是好士兵”,所以营销人都希望自己能够不断的晋级,直至营销总监甚至发展成为公司的其它高层管理者;愿望是好的,但是,却很少有人在获得晋升前就自问,作为职业营销人,你具备了晋级的任职条件了吗?

  没人都希望获得晋升,更希望年年有所提升,但毕竟职场就是金字塔,越往塔尖人越少,获得晋升的毕竟是少数。每年在年终评定以后总有一些人在抱怨还有一些人因为不满而离开自己原来的工作岗位,但是抱怨后、流动后我们就真的能够获得提升或者得到比以前更好的工作吗?恐怕不见得,于是我们不妨抛开我们的埋怨乃至浮躁的心里去认真的思考“我们具备晋级的条件了吗”这样一个问题。这样即便在努力以后仍然没有得到晋级,但至少你自身的个人素质是逐年提高的。

  那么,职业营销人到底应该具备什么样的晋级条件呢?

  一、良好的销售业绩是营销人实现晋级的支撑

  有人托关系、有人走后门,但作为以销量论高低营销界,如果没有良好的销售业绩作为支撑即便你得到了提升,你也不可能服众。如果没有关系可托、没有后门可走,你有没有销售业绩作为支撑,恐怕年终实现晋级的可能性几乎为零。所以,一线业务人员需要努力工作去创造良好的销售业绩,同样也需要去盘点,自己创造的销售业绩具体的亮点在哪里。

  二、资源整合与市场掌控能力体现你的个人素质

  有了业绩作为支撑,但你一定就能够获得晋升吗?不,因为领导可能会认为你的业绩是政策堆积的结果,是市场发展的必然。真是这样的话,那么即便你有良好的销售业绩作为支撑你仍然不会得到晋级。所以,作为一线业务人员,为了获取销量的持续提升,胜任更加艰巨的销售任务,其中一个重要的条件就是“资源整合与市场掌控能力”的提高。

  没有一个人可以凭借一己之力,不利用外界的任何资源去获得市场的持续提升与飞速发展,更没有一个没有问题的市场去等待着新人去开拓。作为一个向更高一级晋升的业务人员,首先必须学会运用资源的整合能力与自己不断丰富的市场掌控能力去面对最糟糕市场。

  三、团队建设能力

  晋级意味着责任,晋级意味着团队协调工作的开展与实施。你的管理区域在扩大,你的销售任务在增加,你面对的工作在复杂,你已经不能够仅仅依靠匹夫之勇去工作,去实现公司制定的销售目标,你必须通过你的团队成员的协同作战与努力去完成公司既定的销售目标,而此时,你不是团队目标的具体实施者,而是目标实施的协调者,所以,此时你必须具备良好的团队建设能力。

  四、数据分析能力

  市场扩大了,你不可能每天停留在市场一线,你不可能亲自巡视所有的市场,但你又必须随时掌握市场一线的所有销售动态,而此时,销售报表正在协助你完成此项任务。但是所有的报表不一定都是准确的,报表不可能直接的体现市场一线存在的问题,那么,你就需要通过报表去发现问题,透过数字去分析问题。所以,一线业务人员在实现成功晋级之前你必须具备一定的数据分析能力。

  五、会议组织能力

  既然晋级以后不再是一个人去独立工作,既然晋级以后面对团队成员会越来越多,既然晋级以后需要协调处理的任务会越来越多,那么,在晋级以前你就必须具备较强的会议组织能力;因为当你晋级以后,你需要去通过一系列的会议去进行任务布置,进行工作协调,进行工作总结。

  六、模版拷贝能力

  市场扩大以后,你需要将好的经验去迅速推广,你需要将好市场运作模式去快速复制,那么此时你就必须具备对优秀市场的优秀销售经验与运作模式的总结与推广能力。此时你就必须具备优秀市场、优秀销售经验的模版制作与拷贝能力。

  七、有效的个人技能展现能力

  做的好,能力强,能够胜任更高层级的管理工作,但是,具体的指标的体现不仅要通过日常的销售业绩进行体现,还需要通过书面汇报的形式进行展现,所以作为职业营销人,要获得发展,就必须具备良好的个人展现能力与汇报梳理能力。

  具备了上述晋级的基本素养要求,更高层级的岗位已经近在咫尺了,但是毕竟竞争无处不在,越往上走,岗位越少;营销人要想获得快速的晋升,仅具备上述业务素养还远远不够,还应该具备把握晋级机会的能力。

  当我们面临岗位空缺、参与“岗位竞聘”的时候,我们更应该做好应聘前的充足准备工作;做到以不变应万变则是营销人实现成功晋级的有效手段。

  我们通过对众多营销人参与新岗位的岗位竞聘与考评经历进行调研,整理出很多具有指导性的研究结果,在此拿来与广大营销人进行分享。

  既然是岗位竞聘,就需要从“岗位”二字来悉心整理我们的竞聘资料,这些资料应该简单的分为两个部分:一是自己对“新”岗位的熟知程度;二是自身对新岗位的胜任能力!

  多次岗位竞聘的旁观,使我们发现很多竞聘者他们根本就不了解新岗位的基本“岗位职责”,更是无法有效的挖掘自身的“闪光点”来证明自己对新岗位的胜任能力!这一点失误往往是致命的!

  作为一位期待晋级的新人,我们期待进入更高级别的岗位,但是我们首先需要的是掌握新岗位最为基本的岗位职责要求;在这一点上我们可以从“竞聘通知”及公司相关“岗位培训书”中进行解读,同时也可以向竞聘岗位的同级别前辈进行咨询获取;无论如何,上述的工作告诉我们,营销人在进行岗位竞聘前要对新岗位进行有效的“岗位调研”;这项调研工作与我们日常的市场调研没有什么区别,具体应该包括:岗位职责的调研、岗位要求调研、竞聘岗位产生空缺的原因、进入这一岗位所面临的问题、竞聘岗位前期任职者的得失、领导对新岗位成员的期望点、参与竞聘此岗位的同台竞技者的及本情况等等!

  做完调研,就需要围绕调研结果,来分析并整理自己的“闪光点”与“优势”,最重要的是发掘自己更胜任于此岗位的“资源”与“素质”!在这一点上,竞聘者首先可以从岗位职责与要求两个方面来挖掘与阐述自己的“自身素质”,同时针对竞争对手,挖掘并准备自己的胜任新的岗位的“优势”资源与素质!同时运用自己的资历、独有的职业素养与修炼,提出更有利于在新的岗位上得到发展或者推进新岗位发展的“观点”与“理念”,为竞争对手设立更高的竞争壁垒!

  确保竞聘成功,仅有充足的准备换不行,竞聘者还需要有着良好的竞聘现场表现,如何有效的应对考评者所提出的质疑,就是对应聘者的考验之一。

  考评者一般会对竞聘者提出下列质疑:

  1、如何实现有效的角色转变?(拷问竞聘者的适应能力)

  2、当前新岗位上面临者......问题,你将如何解决?(拷问竞聘者的解决问题的能力)

  3、假如你应聘成功,你的“施政”纲领是什么?(拷问竞聘者的岗位规划能力)

  4、如何将你的理念、观点落实到执行的层面?(拷问竞聘者的执行力)

  5、面对新的竞聘岗位,你存在那些优势,你还存在那些不足?(拷问竞聘者的自我认识程度)

  6、你如何看待你的竞争对手?(拷问竞聘者的竞合能力)

  7、进入新的岗位,如何处理“前期处于同一岗位、当前成为你的下属”的关系?(拷问竞聘者的领导力)

  在整个竞聘过程中,竞聘者需要就上述几个方面进行竞聘前的准备,同时还需要在竞聘的实施过程中落实好以下几项工作:

  1、先入为主:竞聘成功的关键点还取决于考评者对你的评价,如何赢得考评者的认可成为你最终赢得竞聘成功的关键?在参加竞聘前将自己的“个人生意”回顾及体现个人竞争力的建立与观点、理念通过不同的途径提交给考评者,使考评者对自己有一个全面与更为深刻的认识,实现先入为主!

  2、主动出击:在考评者没有提出问题前,就主动提出竞聘岗位所面临的“棘手问题”以及自己的解决方案,吸引考评者的眼球并争取“加分”。

  3、设置障碍:在竞聘的过程中,通过对推动新岗位业绩提升的岗位观点的阐述与新的营销理念的提出,来为竞聘者制造困难,使他们面临解决你所提出的“岗位观点、营销理念”的拷问!

  4、彰显优势:毕竟竞聘是选择更能适应此岗位职责的岗位人才,所以营销者最终需要通过对自身能力、素质与优势的阐述,来使考评人认识到自己是一个真正适应应聘岗位的“岗位人才”!

  5、彰显专业:将竞聘演讲稿制作成一个用图表、数据组成的精美的幻灯片,用幻灯机将自己的经历与优势演示给考评者;用专业的营销术语、最新的营销观点与理论进行理念与观点的阐述;最终的目标就是将一个专业的营销人的形象展现在考评者的面前!

  当然,所有的这一切,仅仅是一种锦上添花的手段,如果你缺乏日常努力与相关积累,这一切自是枉费的;最后我们要告诫广大营销人的是“机会仅会留给有准备的人”!

  (二)强势领导“魅力”“威信”两步走

  个人魅力在企业的日常销售管理乃至企业的发展中起到了巨大的作用,例如:乔布斯对于苹果,杰克·韦尔奇对于通用,张瑞敏对于海尔,柳传志对于联想、牛根生对于蒙牛等等,这些优秀的企业领导人都对企业的发展产生着巨大的影响。

  做领导要有领导者的领导魅力,做销售的同样要有销售者的专业与天赋魅力,无论是那一种魅力,都是一种个人魅力的体现。

  “个人魅力”是指在人际交往中体现出来的令人喜欢、愉快的能力及品质。个人魅力的作用在日常销售及管理中主要集中体现在以下几个方面:

  1、个人魅力可以提升团队凝聚力。在我们的日常销售管理中可以发现,有些团队的员工薪资待遇非常优厚,但是却留不住优秀的员工,而另一些团队员工的薪资待遇平平,却聚集了许多优秀的员工。牛根生在自己创业之处,就能够将许多原本持有高薪待遇的营销人及许多优秀的经销商团结到自己的周围;这与他的个人魅力应当不无关系。

  2、人魅力可以提升团队执行力。同样属于一个企业,一样的企业文化、薪资待遇与市场支持,不同的区域团队创造的经营效益却截然不同,大多数人将其归之为团队执行力的差异,但我们通过近距离观察可以发现,团队之间执行力之所以存在的差异,根本原因在于应了那句老话——“兵熊熊一个,将熊熊一窝”。

  3、个人魅力可以品牌影响力与终端销售力。即便你是一名普通的销售经理,你的个人魅力也同样影响着你的销售力。我们观察市场上的不同的销售经理发现,同样推销一样的品牌,同样拜访一样数量的零售终端,不同的销售经理之间的销售业绩却存在着巨大的差距;同样一个区域,同样的市场支持,不同的销售经理负责的零售终端的品牌影响力与客户推介力却存在着巨大的差异。这就是销售经理个人魅力在产品终端销售与品牌影响力提升方面的体现。

  由此可见个人魅力在团队管理、日常销售推动乃至品牌影响力的打造等各个方面,都彰显着巨大的销售力。那么,营销经理的个人魅力又将如何进行体现呢?

  营销经理的个人魅力主要体现在两个方面,一个是基于个人的,我们称之为人格魅力;另一个是基于营销方式、技能的,我们称之为营销魅力。对于营销人而言,两者缺一不可。具体表现在:营销人员自身的品德素养、敬业精神、职业忠诚度、对专业知识的掌握程度、个人谈吐与工作方法技巧的利用、行业及同事间专业权威的树立、对追随者的吸引力等等多个方面。

  营销经理打造个人魅力的途径又在那里?我们通过多年对不同行业销售人员的销售及管理行为进行观察总结,认为营销经理可以通过以下几个方面树立自己的个人魅力:

  1、个人基本素养的打造。“严于律己,宽以待人”,打造个人品德素养;努力学习,掌握更多的专业知识与销售技巧,并用自己的行为去影响、感染你周围的人,打造你的职业素养;这是打造个人魅力的基础。

  2、适当的表现自己,建立你的个人影响力。这里要讲的就是个人如何从积极的角度去影响他人,从而在影响别人的过程提升个人影响力。这一点可以通过机会把握,在你的日常工作当中树立自己的影响力;例如有效的会议发言、日常销售总结、销售标杆树立、优势市场的打造等等。这是打造个人魅力的有效途径。

  3、建立个人的处事风格。要注意谈吐与处事方法。在日常工作、生活当中,言谈举止要表现出一名营销人特有的风度;日常事物处理上,要讲究工作方法、技巧,表现出一名营销人特有的干练、泼辣与稳重。这是打造个人魅力的关键所在。

  4、树立专业形象与行业权威。在企业的销售管理过程中,注意经验总结与标准建立,多梳理成功案例与工作标准,同时在专业性网站杂志或论坛发表你的个人见解等各个方面,逐渐树立你在同事当中与行业间的影响力。这样可以使你的个人魅力得到有效升华。

  5、让他人感觉到自身的重要。人是感性动物,有着强烈的自尊心,希望得到他人的重视与尊重,你的行为要让同事、客户感觉到他的存在与作用,这样你才能得到对方的承认与认可,才能最终实现提升个人魅力的作用。

  个人魅力彰显你的销售力。但是个人魅力塑造非一日之功,将自己打造成一名“魅力型营销员”更是难上加难,但只要我们努力,“一切尽有可能”。

  在销售的过程中,营销经理仅有个人魅力是不够的,作为一名营销人,更需要在销售过程中确立自己的个人威信。

  时下有一个非常流行的营销名词叫“顾问式营销”,这是一种建立在个人威信基础之上的营销方式,既通过个人权威与专业形象的建立,参与到客户的销售管理之中去,从而推动市场销售提升的一种营销模式。

  营销经理,为实现销售业绩的提升,实施有效的“顾问式营销”模式,你都必须确立你在客户及你周围人群中的“威信”力。

  营销经理,个人威信如何树立?是时下营销经理工作过程中必须面对的一个难题!

  如何让客户信任你?如何影响周围的同事按照自己的要求及思路实施营销管理?如何确定你对市场运做方向的影响力?一直是营销经理提升销售业绩、完成既定销售目标必须面对的课题。

  我们经过研究发现,营销经理可以通过以下几个方面实现个人威信额确立:

  一、建立个人威信,首先是让周围的人认可你

  1、态度谦虚是你取得他人认可的前提

  人都是需要尊重的,无论是你的上级还是下属,无论是合作关系还是供需关系,而与人交往,你所表现的谦虚态度,本身就是一种对他人的尊重。尤其在与你的客户交往中,谦虚的态度会赢取客户的高度配合与认可;在与你的下属沟通中,谦虚的态度对于下属就是领导者和蔼可亲的表现。

  2、要让他人认可,你就应该足够专业

  专业是你获取他人尊重的根本,是建立个人威信的前提。例如营销经理可以通过专业市场分析报告以及透彻的品项分析赢得辖区客户认可的;运用专业的报表管理及市场运用手法赢取助手及内勤人员的认可与配合;通过对市场的透彻分析以及业务人员专业知识的培训赢取下属业务人员的认可;等等!

  二、突破常规,建立的各项历史记录

  1、工作方法区别与周围的人

  让周围的人看到你的工作方法、方式与他人的区别,并且在建立这种区别的同时购建个人优势。如果你的工作技巧与你的周围的人一样,你的工作方法没有你的下属多,你又何从建立个人权威。

  2、至少实现一项销售业绩有所突破

  销售业绩是营销人争取话语权的根本。所以,营销经理要想树立个人威信,就必须靠业绩说话,那么“至少实现一项销售业绩有所突破”是你树立个人威信的有效方法。

  态度决定高度

  面对市场问题、管理工作,你的个人态度优为重要。面对个人得失的高姿态,面对市场问题的果断决策,面对竞争对手所表现出的霸气都将使你的形象在周围人心目中得到提升。

  四、做别人所不能,是你树立个人威信的根本

  如果别人处理不了的销售问题你非常轻松的解决了;别人实现不了的销售业绩你轻松的完成了;别人达不到的理论水平,你建立了自己的学术权威;等等,你在某个或某几个领域建立起了自己的标杆,树立起了自己的旗帜,使周围的人一时难以达到,那么你就真正的树立其了个人的威信。

  营销人需要树立个人威信,但是个人威信的树立不是通过一个方法的指导以及技巧的运用就能实现的,以上文字阐述也不是方法而是途径。营销人个人威信的树立是营销人在日常工作中朝着既定方向,沿着有效的途径拼搏、努力的结果。

  (三) 组建一支具有战斗力的营销团队

  市场的发展与竞争离不开营销团队的支撑,优秀营销经理成绩的取得更是与营销团队并肩作战的结果;营销团队的专业化程度直接决定着竞争的层次乃至最终竞争结果的成败;能否构建一支具备战斗力的优秀销售队伍是检验营销经理的优秀与否重要标准。

  优秀营销经理应该致力于营销团队的组建于战斗力的打造;营销经理塑造战斗力营销团队应该从以下四个方面着手。

  第一步:寻找优秀的人与你并肩作战

  “巧妇难做无米之炊”,招兵买马是团队建设的前提,做好招聘工作,筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。

  招聘人才的方式多种多样,常见招聘人才的途径有:1、人才市场招聘;2、网络招聘;3、猎头推荐;4、挖同行墙角;5、朋友、员工推荐;6、刊登平面广告招聘;7、内部提拔。

  但是,真正有效的、能够迅速满足岗位需求的招聘途径应该是朋友、员工的推荐与内部提拔;这两个途径可以有效的保证岗位信息与受聘者信息的充分对接,适得岗位的匹配度更高,新岗位人员到位后对团队与企业文化的融入程度也会较高!

  当然,每个企业都有自己获取优秀人才的途径,能否真正的让优秀的人才与你并肩作战,是否可以慧眼识人就显得尤为关键。

  一位致力于加入一家新公司、新岗位的人,永远不会不会说自己不能够胜任新岗位的工作,更会包装自己的简历,让自己的简历与新岗位匹配度更高;但是,有一点事没有办法包装的,就是态度与经历。

  有经验的营销经理考核团队成员总是从言行与举止进行观察,从对待具体问题的应对措施进行考察。

  当一位参加了备选面试的人员能够言语得体的与你交流,能够彬彬有礼的赢得所有面试官的尊重,能够张弛有度的追踪面试结果,能够充分的准备复试作业,你认为这样的应聘者是否就是我们真正需要的呢?我们招聘一位具备销售能力的销售员是否需要的沟通的能力与持之以恒的跟单能力。

  如果我们认为上面的一切还不足以证明应聘者的能力,那么最简单的人员筛选方式就是“行为面试法”;简单而言,就是让面谈者通过复述自己的成功经历与具体的处理问题的细节,来考验面谈者是否具备你的目标岗位职员的素养要求。

  请你切记与面谈者沟通“你会敬业或努力工作”之类虚无缥缈的问题,那是在浪费你的时间,也不会得到你真是想要的结果。但是有两个关键点,是保证你招聘到合适岗位人员的关键所在,一个是备选人员你真实的工作履历,另外一个是上一份工作的薪资状况(包括薪资额度与结构)。

  工作履历可以窥探备选人员的稳定程度,薪资对比将在一定程度上决定入职者的忠诚度;你不要期望一名一两个更换一份工作的人会成为你团队中稳定的一员,也不要期望当前薪资低于上一份工作的人会与你并肩前进。

  第二步:市场是磨练并检验团队的最佳场所

  每一个公司在团队招聘完毕以后,都为团队成员设定了一段时期的集中培训,集中培训内容主要包括:企业文化、产品知识、销售技能、公司战略的培训以及其他市场运做思想的灌输;多数公司认为在这段培训结束以后也就基本完成了其团队的建设任务。其实,这仅仅完成了团队培训的第一步,是团队筹建的一个开端而已,而市场才是磨练、检验与培训团队的真正场所,否则企业就没必要设立“试用期”了。

  要想获取或者说培养出优秀的人才与营销团队,缩短室内培训时间,将业务人员放入市场,并加强业务人员进入市场初期的指导跟进,实施市场实际操作、运营培训,是提升团队成员素质及团队整体市场运做能力的有效途径。

  团队成员进入市场后,我们所要强调的工作应该包括以下几个方面:1、给团队成员施加较大的市场压力,考验团队成员的承受力、执行力与市场实际操控力;2、制定团队市场运做项目,考验团队成员的协作力;3、加强指导,提升团队成员市场运做的快速适应力;4、强化日常监督与销售跟进,树立良好的团队市场运做风气。

  能够经受市场高压考验、迅速融入团队、勤奋敬业的人,后期只要加强必要的技能培训,就一定会成为一名有效的销售员;而市场正式磨练与检验从业者是否具备长久与你并肩作战素养的练兵场!

  第三步:“优胜劣汰”逐步提升团队素养

  通过良好的绩效考核机制的建立,设立内部竞争机制,净化团队竞争环境,可以保证团队质量的持续提升;而此项机制的建设中,“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一。

  经理人可以通过日常考核、月度考核、季度考核与单项工作任务考核相结合的考核机制的建立,设立团队成员的考核评分标准,实施“末尾淘汰”制度,实现团队成员的“优胜劣汰”(此项工作的实施必须保证考核标准的合理性,以及考核程序的透明度);同时,在你的销售团队中树立起一个个销售英雄,用英雄和你一道去鼓舞士气,带动、感染你的团队,并有效激发团队的销售激情。

  第四步:加强跟进与控制,推动团队建设的全面完善

  通过一系列的招聘、筛选、培训及“优胜劣汰”等有效的措施建立起营销团队以后,同时加强团队的日常销售跟进及管控,就必然会推动团队建设向优秀与卓越发展。

  完善团队日常销售跟进及管控应从以下几个方面着手:1、日常销售报表的实施;2、阶段性工作汇报制度的建立;3、定期工作例会的开展;4、团队人员场所管理的强化;5、合理销售目标的设定与管理。

  在以上几项工作措施开展的的基础上,保证团队成员之间的良好沟通与相互协作,树立团队成员持续不减的工作热情,建立团队持续学习上进的风气,同时做到处处以身作则,用“己所不欲,勿施于人”的格言严格要求自己“事事以己为先,事事以己为范”,优秀的销售团队已经离我们近在咫尺了!

  (四)让团队更高效

  一个团队优秀与否,并不仅仅体现在他是否聚集了多少优秀的人才,而在于这个团队的领袖——销售经理的管理,是否可以让团队成员充分发挥个人的作用,充分发挥团队成员的协作能力,最终提升这个团队的整体战斗力。

  营销经理管理并提升团队效能,必须从以下几个方面工作着手开展工作。

  要点一:重视团队管理的三个要素

  目标管理、时间管理、绩效管理并称为团队管理的三要素;即学会给团队成员设定目标、并通过时间管理推动销售目标的进度管理,用绩效管理保证目标的实现。

  在这里,我们可以通过一名成功营销经理组织的营销例会管理,来窥视团队管理的三个要素。

  [场景一] 时间:2006-4-1;

  地点:S品牌冀都办事处

  人物:全体业务人员(浩凡、业务员12人、内勤 小高、代理商 王经理)

  任务:区域月度工作例会

  会前:核实与会人数

  时间管理——强调日常工作的准时性;

  绩效管理——通报、处罚迟到者。

  会议内容纪要:

  市场人员的5分钟述职报告:

  目标管理——跟进落实人员日常工作目标的明确性;

  3月份工作要求跟进及销售完成情况通报(分3月15日与3月31日两批):

  目标管理——任务达标核实;

  时间管理——工作执行进度跟进,强调计划执行的稳定性,时间过半,任务过半;

  当前市场问题通报:

  绩效管理——日常工作奖惩项

  4月份工作安排:

  目标管理——制定下月工作目标;

  本月考评数据、流程及最终结果通报:

  绩效管理——透明的绩销考核流程。

  培训:

  在这样一个简短的月度销售例会的召开组织过程中,浩凡的管理措施就涉及到了2个时间管理项,3个目标管理项,3个绩效管理项。当然,这是一个成功的月度销售例会,它的成功不仅仅在于会议召开的过程,更在于对整体市场销售的一个推动,对整体销售市场人员的一个素质的提升。

  要点二:“培训、指导、跟进”构筑效率提升循环

  营销经理要成为一个管理高手,首先应该成为一名带团高手,必须能够通过培训、指导、跟进三个步骤来保证其团队效率的提升。

  我们再通过一名优秀营销经理对新业务人员的培训、指导、跟进过程了解团队效率提升的方式。

  [场景二] 新业务上岗培训安排

  人物:张经理、小刘(业务骨干)、小胡(新聘员工)

  小胡是刚刚被公司分配来的一位大学生,属于一名知识型员工,理论知识掌握比较多,但缺乏实战经验。张经理考虑的小胡的实际情况,首先了解了小胡在公司总部接受的培训项目:公司概况、产品知识、岗位职责以及必要的销售技巧培训;张经理认识到有必要针对销售实战对小胡进行4周左右的实战培训。

  下面是张经理为小胡指定具体的培训日程(见表一)。

  表一:新聘员工培训日程安排:

  时间

  培训科目

  培训内容及方式

  过程指导

  培训跟进

  第一周

  产品知识、市场运做方法培训

  培训市场调研方法,通过一周实地调研了解竞品与本品的产品知识及市场运做模式。

  晨会安排具体调研项目,晚会指导。

  周三全程陪同调研。

  每日上交调研日志,周末上交整体调研报告。

  第二周

  客户拜访流程培训

  (室内培训)拜访9步骤、客户沟通技巧、拜访周期及技巧

  安排业务骨干小刘全程帮带、指导。

  安排小胡晚例会总结拜访收获,大家点评。

  第三周

  促销活动安排培训

  促销申请流程、促销准备、过程控制、促销结案填写的培训

  张经理讲解促销申请流程与结案填写,安排小胡跟进1周内所有促销活动。

  日常促销巡视过程指导,帮带,早会工作指导,晚会点评。

  第四周

  日常销售跟进培训

  合理库存管理、区域内导购管理、销售报表使用

  张经理指导“1.5倍库存”培训,由业务小刘指导报表填写及导购管理技巧。

  销售报表的检查与核实,终端现场销售指导。

  在对小胡进行培训的整个过程中,张经理并没有一味的进行枯燥的室内培训,也没有进行特意的培训课程安排,而是通过晨会、晚会一天两次的工作例会以及业务人员的帮带、个人的工作指导来实现,整个培训过程体现了张经理在团队业务素质培养上魅力,体现培训、指导、跟进在高效能团队建立中的重要性。

  要点三:构建高效能营销团队组织氛围

  高效能团队之所以高效,在于其团队成员之间的协作、沟通、学习,促成团队的协作、沟通、学习氛围,是建立高效团队的必要条件。张经理对这一观点有着深刻的理解。

  [场景三] 周末卖场的终端促销活动安排

  6:30 冀都办事已经聚集了很多员工,4名业务人员(2名市区业务、2名县区业务)全部到齐另外还有4名商场导购(2名促销卖场导购、2名相临卖场导购),他们正在向外搬运宣传物料,包括展柜、促销品、条幅、海报以及宣传品等等;

  7:10 他们已4人(1市区业务与卖场导购带领1县区业务与相临卖场导购)一组占领了室内两大卖场的最佳促销位置;

  7:30 卖场还没有开门,他们已经将条幅挂在路边,展柜已经整齐的拜访在卖场的门口,海报、促销品都已粘贴、摆放到位。

  7:50 4名室内业务人员已经准时的出现在了办事处,准备晨会。

  8:50 2名市区业务人员已经出现在促销卖场了(2名县区业务也已经进入了自己的工作岗位);

  10:00 张经理出现在了一个卖场的展柜前,他正在观察消费者对本次促销的反映;

  15:30 张经理出现在了另一个促销卖场内的产品堆头前,他正在导购员进行沟通,了解当日的销售情况;

  18:30 促销活动的8名导购、业务人员已经聚集在办事处进行促销总结、填写销售报表与促销结案;张经理就现场巡视中发现的问题进行点评,并对如何提升现场促销效果进行培训,大家认真的做着培训记录。

  通过这场周末终端促销活动的安排,足见张经理在团队管理过程中的强势。他非常善于人员的团队组合安排,给团队人员以协作、沟通的机会,强化在工作中锻造团队,并适时的对团队成员进行指导,给团队成员以随时进行学习提升的机会。

  要点四:让团队持续高效

  有效的销售制度的建立可以规范团队行为,通过榜样的树立与销售英雄的打造,可以感染你的营销团队持续上进,有效的奖惩激励与褒贬激励则可以持续推动你的团队前进。制度、感染、激励被称为团队持续高效的保障。张经理是这一管理思想的积极倡导者。

  [场景四] S品牌冀都地区办事处布置

  当你走进S品牌冀都办事处,迎门墙上是冀都办事处的文化标语“发扬亮剑精神,打造野狼团队”。左边的墙上依次贴着“员工聘用管理规定”、“员工考勤管理规定”、“员工辞退与辞职管理规定” “员工绩销考核管理规定” “员工行为规范纲要” “销售标兵评比标准” “业务人员晋级标准”;另一面墙上则是“**月份冀都各业务片区销售曲线图”、“**月份销售标兵的照片”、“**月份冀都地区人员绩效考核评分一览表”等。简洁、规范是我们对冀都办事处的第一感觉,朝气、上进是我们对冀都办事处的第二感觉,竞争、回报是我对冀都办事处的第三感觉。

  通过S品牌在冀都地区办公室的布置我们可以感受到,张经理很会用制度去规范员工的行为;用每月对销售标兵的评比,推出团队销售英雄,用英雄去带动、感染他的团队;同时它还是一个激励高手,他能够用绩效奖励、销售标兵的评比等物质与精神两种方式对员工进行激励。

  通过上述几个案例我们返现,只要销售经理掌握了团队管理的三个要素,并将他的团队成员放到一个合适的工作氛围中去磨练,在团队的培养过程中注重培训、指导与跟进的作用,用你的个人行为以及销售英雄的树立去感染、激励你的团队,同时加以公平透明的绩销考核机制,就可以让我们的团队管理更加高效。

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编辑:云云

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